Pitch de start-up : pourquoi et comment réinventer l'exercice
Les créateurs de start-up sont souvent amenés à présenter sur scène leurs projets d'entreprise. A force de pitcher en respectant une mécanique oratoire bien huilée, le public, à la longue s'ennuie. Comment, dès lors, réveiller l'audience ? Les conseils d'Adrien Rivierre, spécialiste de la prise de parole en public.
Le pitch est le passage obligé de l'entrepreneur : pitch devant les futurs investisseurs, pitch lors d'événements grand public, pitch sur les plateaux de télévision, pitch face aux journalistes… Pourtant, savoir présenter son projet avec clarté, concision et impact demeure un exercice (très) difficile.
C'est pourquoi d'ailleurs de nombreuses méthodes existent pour donner les clés de composition d'un excellent pitch… mais qui ont eu la fâcheuse tendance à rendre ses prises de parole uniformes et lisses. Mais rassurons-nous, si les causes du problème sont multiples, des solutions existent !
Toujours la même chose
Tout d'abord, la répétition du même format, depuis des années et successivement au cours d'un même événement, est source d'un profond ennui pour l'audience (et pour les entrepreneurs eux-mêmes). Il faut dire que voir se succéder sur scène plus d'une dizaine d'entrepreneurs qui prennent tous la parole pour une durée identique - souvent entre quelques secondes et 3 minutes - ne crée aucune surprise ou rupture à même de capter l'attention. Pire, nous finissons par croire qu'ils sont interchangeables.
Comme le soulignait déjà Olivier Ezratty dans un article paru en 2015, les organisateurs de ces concours de pitch doivent varier les formats : courtes interviews, pecha kucha (présentation de 6 minutes et 40 secondes où la parole se synchronise avec 20 illustrations projetées toutes les 20 secondes), conversations et débats entre 2 ou 3 entrepreneurs, présentation interactive en impliquant l'audience…
Dans un article intitulé « The myth of the elevator pitch », les chercheurs J. Denning et N. Dew avancent d'ailleurs que le pitch n'est pas toujours adapté aux objectifs visés car symbole d'une communication verticale (un orateur s'adresse à une audience, sans interactions possibles).
Pitch : les 5 conseils des investisseurs
(et des startuppeurs)
1
Éveiller la curiosité et intéresser l'audience en soulevant un problème majeur : c'est l'origine du projet.
2
Décrire la solution inventée : le produit ou le service.
3
Se présenter et présenter l'équipe pour convaincre ses interlocuteurs que les meilleurs talents sont réunis pour relever le défi.
4
La vision à moyen/long terme qui motive le projet et laisse espérer des gains importants pour les investisseurs et les consommateurs.
5
L'appel à l'action pour lever des fonds ou demander le soutien de l'audience.
Engagement personnel
Évidemment, l'avantage énorme est qu'une telle organisation des différentes parties a fait ses preuves et fonctionne à merveille. A tel point qu'aujourd'hui, une sorte de mythe entoure l'acte de pitcher : il existerait une méthode unique et miracle. Conséquence ? La mécanique est trop bien huilée et n'autorise aucune prise de risque.
Il faut au contraire savoir jouer avec le format pour rompre la monotonie. Rien n'interdit de commencer sa prise de parole par la présentation de son parcours voire par l'appel à l'action ! Tant que les règles d'un bon pitch comme les liens logiques de cause à effet ou la mobilisation d'exemples concrets sont respectés, il est possible de jouer avec les parties pour se démarquer.
Enfin, et racine du problème, les orateurs et oratrices oublient souvent que la force du propos doit s'accompagner d'un fort engagement personnel.
À la fin de la prise de parole, l'audience doit non seulement pouvoir dire qu'elle a parfaitement compris le projet présenté bien sûr mais aussi qu'elle connaît mieux l'entrepreneur qui se cache derrière : sa personnalité, ses convictions, certaines particularités professionnelles voire personnelles.
Réussir un pitch, c'est oser exprimer son propre style car la richesse d'un projet tient en partie à la singularité du porteur de projet. Et, comme dans tous les domaines, c'est une loi fondamentale de la nature, se démarquer permet d'exister. Les entrepreneurs doivent pitcher différemment pour intéresser leurs audiences et éviter l'overdose.